一、大賽盛況
2024 年金磚國家職業技能大賽直播電商運營賽項國際總決賽在貴陽拉開帷幕，本次大賽由俄羅斯技能發展署（俄羅斯世界技能）、俄羅斯戰略倡議署、金磚國家工商理事會、韃靼斯坦共和國政府、俄羅斯科學和高等教育部主辦，金磚國家工商理事會技能發展、應用技術與創新中方工作組、一帶一路暨金磚國家技能發展國際聯盟、教育部中外人文交流中心為中方組織單位，貴州電子商務職業技術學院為中方執行承辦單位，北京博導前程信息技術股份有限公司為中方技術支持單位。
大賽吸引了來自全國 26 個?。ㄗ灾螀^、直轄市）的 61 支隊伍參加，參賽選手和指導教師共計 258 人，參賽隊伍覆蓋高職、本科等多個教育層次。180 余名選手匯聚一堂，共同展示在直播電商運營方面的卓越技能和創新能力。
開幕式上，貴州電子商務職業技術學院黨委書記羅松華在致辭時表示，金磚國家職業技能大賽作為一項極具影響力的國際性賽事，在促進各國技能交流、推動人才培養方面發揮著重要作用。本次直播電商運營賽項，緊密契合時代發展需求，聚焦行業前沿動態，旨在為廣大青年提供展示技能、交流經驗、切磋技藝的廣闊平臺，同時也為行業選拔優秀人才、推動技術創新注入新的活力。
金磚國家工商理事會技能發展、應用技術與創新中方工作組組長、一帶一路暨金磚國家技能發展國際聯盟理事長劉振英在視頻致辭時表示，金磚國家職業技能大賽是金磚國家合作機制下由輪值主席國主導舉辦的國際大賽。今年，俄羅斯作為金磚國家輪值主席國，在 2024 年金磚職賽設置俄羅斯主賽區和中國分賽區。希望各參賽單位、各合作單位共同繼續積極參加金磚技能發展與技術創新工作組各項國際合作項目，深化國際產教融合，共同助力高水平職業教育對外開放及推動科技成果轉化和孵化。
北京博導前程信息技術股份有限公司總裁陳棟致辭時表示，在本項賽事籌備過程中，博導股份緊密圍繞大賽宗旨，結合直播電商運營的最新趨勢與實戰需求，設計了一系列科學、嚴謹且富有挑戰性的比賽項目。從理論知識的考核到實戰技能的比拼，從創意策劃到數據分析，力求全方位、多維度地考察參賽選手的綜合能力，為參賽選手搭建一個展示自我、交流學習的寶貴平臺，希望能為所有參賽隊伍帶來全新體驗。
金磚國家職業技能大賽中方競賽辦公室副主任宋小琴宣布 2024 金磚國家職業技能大賽直播電商運營賽項國際總決賽開始。
隨著開幕式的圓滿落幕，2024 金磚國家職業技能大賽直播電商運營賽項國際總決賽正式拉開帷幕。在接下來的比賽中，各參賽隊伍將展開激烈的角逐，以出色的專業素養和實戰能力，爭奪最終的榮譽和獎項。
據介紹，為確保本次大賽順利進行，貴州電子商務職業技術學院精心籌備，成立了專門的工作團隊，全力做好各項服務保障工作。并將嚴格按照大賽規則和標準，精心組織賽事安排，確保比賽公平、公正、公開；加強安全管理，制定完善的應急預案，確保選手和嘉賓的人身安全和財產安全；優化后勤服務，提供優質的餐飲及交通保障，為參賽師生創造良好的比賽和生活環境。同時，積極配合大賽組委會的工作，加強與各方的溝通協調，及時解決比賽中出現的問題，確保大賽圓滿成功。
二、大賽意義
2024 年金磚國家職業技能大賽直播電商運營賽項具有重大而深遠的意義。
大賽旨在提升金磚國家職業院校師生在創新、協調、組織、合作等方面的能力。在當今全球化的時代，創新是推動經濟發展和社會進步的核心動力。通過參與直播電商運營賽項，師生們能夠接觸到行業的最新趨勢和創新理念，激發他們的創新思維，培養創新能力。同時，協調、組織與合作能力在團隊項目中至關重要。參賽選手們需要共同協作，制定策略、分工合作，才能在激烈的競爭中脫穎而出。這種能力的培養不僅有助于他們在比賽中取得好成績，更將為他們未來的職業發展打下堅實的基礎。
大賽豐富了交流與合作內容。來自全國 26 個省（自治區、直轄市）的 61 支隊伍參賽，覆蓋高職、本科等多個教育層次，為不同地區、不同教育背景的師生提供了一個廣闊的交流平臺。他們可以分享彼此的經驗、見解和創新成果，促進相互學習和共同進步。此外，大賽還吸引了眾多企業和組織的關注，為職業院校與企業之間的合作搭建了橋梁。通過產教融合，學?？梢愿玫亓私馄髽I的需求，調整教學內容和方法，培養出更符合市場需求的高質量技術技能人才。
大賽致力于培養國際化高質量技術技能人才與人文交流人才。隨著全球經濟一體化的加速，國際化人才的需求日益增長。直播電商運營賽項聚焦高端制造、數字經濟、新產業、新業態、新技術等重點領域，使參賽選手們能夠緊跟時代步伐，掌握前沿技術和技能。同時，大賽也注重人文交流，促進不同國家和地區的師生之間的文化交流與理解，培養他們的跨文化溝通能力和全球視野。
總之，2024 年金磚國家職業技能大賽直播電商運營賽項對于提升職業院校師生的綜合素質、促進國際交流與合作、推動行業發展具有重要意義。
三、成功案例啟示
直播電商成功案例眾多，如薇婭直播帶貨以專業性和真誠度贏得粉絲信任；李佳琦通過獨特推銷方式和對市場的敏銳洞察力創造驚人銷售記錄；拼多多整合平臺、多元化內容和鼓勵用戶參與，建立強大直播帶貨生態系統。
拼多多在直播帶貨領域的成功主要體現在以下幾個方面：
平臺整合：拼多多將直播與其電商平臺完美整合，使用戶能夠無縫地在直播中購物。這一無縫的體驗為用戶提供了便利，同時也提高了轉化率。
多元化內容：拼多多不僅提供了各種各樣的產品，還在直播內容方面多元化。他們與不同的主播和 KOL 合作，覆蓋了多個領域，從美妝到食品，從時尚到家居。
用戶參與：拼多多通過互動功能，鼓勵用戶在直播中參與，如提問、點贊、送禮物等。這不僅提高了用戶的參與感，還增加了銷售機會。
拼多多的直播帶貨策略取得了顯著的成功。他們的直播帶貨活動吸引了數百萬的觀眾，幫助品牌和賣家提高了銷售額。此外，拼多多的用戶基數也迅速增長，成為中國最大的社交電商平臺之一。
除了拼多多，李佳琦和薇婭也是直播電商領域的成功代表。李佳琦在直播過程中與觀眾實時互動，回答觀眾的問題，增強觀眾參與感。通過限時優惠、試用體驗等方式，刺激觀眾購買欲望。同時，李佳琦選擇品質可靠的產品，確保觀眾購買到優質商品。
薇婭在直播過程中與觀眾進行實時互動，回答觀眾的問題，增強觀眾參與感。通過限時優惠、組合銷售等方式，刺激觀眾的購買欲望。薇婭選擇品質有保障的產品，確保觀眾購買到滿意的產品。
這些成功案例為直播電商運營提供了寶貴的啟示：
深度整合社交與電商：將社交互動與購物體驗相結合，創造獨特的生態系統，吸引大量用戶。
精心策劃的內容：確保直播內容質量高，以保持用戶的參與度。
與商家合作：提供優惠和折扣，吸引更多的商家入駐平臺。
互動與參與感：加強與觀眾的互動，提高觀眾參與感，有助于增強用戶粘性和購買意愿。
建立專業形象：在直播帶貨中，建立專業、可信的形象是吸引觀眾的重要因素。
優質選品：選擇品質優良、性價比高的產品是提高轉化率和口碑的關鍵。
四、提升電商運營效果策略
電商運營的核心目標之一是提高轉化率和流量，同時良好的客服服務也是提升電商運營效果的關鍵因素。以下將從運營、推廣、客服三個角度探討提升電商運營效果的策略。
1. 從運營角度
核心是轉化率：
提高產品吸引力：產品的吸引力是提高轉化率的關鍵因素之一。商家可以從產品的質量、功能、設計等方面入手，提高產品的吸引力。例如，蘋果手機以其高質量的硬件和做工、良好的用戶體驗以及品牌知名度，吸引了眾多消費者購買。
提高頁面美觀度：頁面美觀度直接影響消費者的購買決策。商家可以通過優化產品圖片、文案等，提高頁面的美觀度。例如，在制作主圖時，要突出主題，讓消費者清晰地了解產品；與關鍵詞對應，滿足消費者的購物目的傾向；精煉賣點，避免信息過多導致消費者無法快速獲取關鍵信息；經常更換主圖，以保持點擊率。
提高產品銷量和好評數量質量：產品銷量和好評數量質量是消費者購買決策的重要參考因素。商家可以通過提供優質的產品和服務，提高產品的銷量和好評數量質量。例如，通過人工補單的方式，控制好流量，做好轉化率的稀釋，將轉化率控制在同行同層平均以上優秀以下。同時，要關注產品的內功，包括產品的圖片、價格、評價和銷量，不斷優化產品，提高真實轉化率。
打造會員日活動：會員日活動可以培養顧客訪問店鋪的習慣，提高顧客的忠誠度。商家可以在會員日提供優惠活動、贈品等，吸引顧客購買。例如，通過增加禮盒、贈品或附加價值等，提高化率。
吸引精準流量：分析生意參謀流量地圖，提高轉化率高的流量，降低低轉化率流量。商家可以通過優化產品標題、關鍵詞等，提高產品在搜索引擎中的排名，吸引精準流量。例如，在產品標題中布局大詞、長尾詞和藍海詞，根據產品的不同階段，選擇合適的關鍵詞，獲取精準流量。
運營節奏、店鋪活動和推廣緊密聯系：運營節奏、店鋪活動和推廣要緊密聯系，形成合力，提高電商運營效果。商家可以根據不同的節日、促銷活動等，制定相應的運營節奏和店鋪活動，同時配合推廣，提高產品的曝光率和轉化率。
核心之二是流量：
付費推廣：付費推廣是提高流量的有效方式之一。商家可以通過直通車、鉆展等付費推廣方式，提高產品的曝光率和點擊率。例如，提高付費推廣的點擊率，點擊率越高的人群意味著需求度越高，最終購買的可能性越大；同時，直通車的點擊率越高，質量得分會越高，從而降低點擊單價；鉆展的點擊率越高，點擊單價越低。
參加活動：參加平臺活動可以提高產品的曝光率和流量。商家可以根據產品的特點和目標受眾，選擇合適的平臺活動參加。例如，參加拼多多的社交分享和團購模式，利用社交網絡的傳播效應，快速擴大品牌影響力，吸引潛在客戶。
提高自然搜索流量關鍵因素：提高自然搜索流量的關鍵因素包括產品標題、關鍵詞、銷量、好評等。商家可以通過優化產品標題和關鍵詞，提高產品在搜索引擎中的排名；通過提高產品銷量和好評數量質量，提高產品的權重，從而提高自然搜索流量。
提高店鋪 DSR 動態評分和好評率：提高店鋪 DSR 動態評分和好評率的核心是提高客戶滿意度。商家可以通過提供優質的產品和服務，及時處理客戶的問題和投訴，提高客戶滿意度。例如，訂購中差評提醒軟件，及時溝通補償，提高顧客滿意度。
2. 從推廣角度
核心是點擊率：點擊率高意味著需求度高、購買可能性大，還能降低點擊單價。
把自己當顧客提煉吸引元素：把自己作為一個真實顧客，設想一下最吸引顧客的是哪些元素？是質量、價格、品牌還是其他的？然后把吸引顧客的元素提煉成圖片和文案，做橫向測試，最終選出點擊率高的推廣素材。
做橫向測試：通過不同的推廣素材進行橫向測試，觀察點擊率的變化，調整出價預算，提高點擊率較高計劃的出價和預算，同時降低點擊率較低計劃的出價和預算，從而可以從整體上提高點擊率。
觀察不同計劃點擊率調整出價預算：在推廣的過程中觀察不同計劃的點擊率，根據點擊率的高低調整出價和預算，提高整體的點擊率。
提高訪客價值：可從客單價、轉化率、回購率入手。
提高客單價：提高客單價可以通過增加產品的附加值、提供套餐組合等方式實現。例如，通過增加禮盒、贈品或附加價值等，提高產品的客單價。
提高轉化率：提高轉化率可以從產品吸引力、頁面美觀度、運營節奏等方面入手。例如，優化產品圖片、文案，提高產品的吸引力；打造會員日活動，培養顧客訪問店鋪習慣；吸引精準流量，提高轉化率高的流量，降低低轉化率流量。
提高回購率：提高回購率可以通過提供優質的產品和服務，建立良好的客戶關系實現。例如，通過定期回訪、關懷問候等方式，與客戶保持良好的溝通，增強客戶粘性，提高客戶滿意度和忠誠度。
降低訪客成本：可增加免費流量、提高付費推廣點擊率、降低點擊單價。
增加免費流量：增加免費流量可以通過優化自然搜索流量、利用社交媒體等方式實現。例如，優化產品標題和關鍵詞，提高產品在搜索引擎中的排名；利用社交媒體平臺進行商品推廣和銷售，通過社交網絡的傳播效應，吸引潛在客戶。
提高付費推廣點擊率：提高付費推廣點擊率可以從吸引元素提煉、橫向測試、出價預算調整等方面入手。例如，把自己當顧客提煉吸引元素，做橫向測試，觀察不同計劃點擊率調整出價預算。
降低點擊單價：降低點擊單價可以通過提高點擊率、優化出價策略等方式實現。例如，提高付費推廣的點擊率，點擊率越高，點擊單價越低；優化出價策略，根據點擊率的高低價，提高出價的合理性。
面對流量成本貴：可擴充商品品類、提高轉化率、提高復購率。
擴充商品品類：擴充商品品類可以增加客單價，提高電商運營效果。例如，在現有產品的基礎上擴充商品品類，增加客單價，吸引更多的消費者。
提高轉化率：提高轉化率可以從產品吸引力、頁面美觀度、運營節奏等方面入手。例如，優化產品圖片、文案，提高產品的吸引力；打造會員日活動，培養顧客訪問店鋪習慣；吸引精準流量，提高轉化率高的流量，降低低轉化率流量。
提高復購率：提高復購率可以通過提供優質的產品和服務，建立良好的客戶關系實現。例如，通過定期回訪、關懷問候等方式，與客戶保持良好的溝通，增強客戶粘性，提高客戶滿意度和忠誠度。
3. 從客服角度
客服需掌握響應速度、打字速度、產品熟悉程度等基本技能：
響應速度：快速響應客戶的咨詢和問題，提高客戶滿意度。例如，在規定的時間內回復客的咨詢，避免讓客戶等待過長時間。
打字速度：提高打字速度，以便更快地回復客戶的問題。例如，通過練習打字軟件，提高打字速度，提高工作效率。
產品熟悉程度：熟悉產品的特點、使用方法、常見問題等，以便更好地回答客戶的問題。例如，通過學習產品知識手冊、參加產品培訓等方式，提高產品熟悉程度。
核心職責是引導顧客下單、跟進售后問題、處理中差評等：
引導顧客下單：通過專業的產品介紹、解答疑問等方式，引導顧客下單購買。例如，了解客戶的需求和痛點，提供個性化的解決方案，引導顧客下單。
跟進售后問題：及時處理客戶的售后問題，提高客戶滿意度。例如，對于退換貨請求、商品質量問題等，及時給予解決方案，跟進處理進度，確保客戶問題得到妥善解決。
處理中差評：及時處理客戶的中差評，提高店鋪的好評率。例如，訂購中差評提醒軟件，及時溝通補償，了解客戶的問題和不滿，采取有效的措施解決問題，提高顧客滿意度。
售后客服要關注顧客留言和特殊要求，提醒發貨、跟進物流異常，及時處理顧客反饋問題：
關注顧客留言和特殊要求：認真閱讀客戶的留言和特殊要求，確保訂單信息的準確性和及時性。例如，對于客戶的特殊要求，如包裝要求、發貨時間要求等，及時反饋給相關部門，確?？蛻粢蟮玫綕M足。
提醒發貨：及時提醒發貨部門發貨，確保訂單能夠按時送達客戶手中。例如，在客戶下單后，及時提醒發貨部門發貨，跟進發貨進度，確?？蛻裟軌蚣皶r收到貨物。
跟進物流異常：及時跟進物流異常情況，確保客戶能夠及時收到貨物。例如，對于物流延遲、包裹丟失等情況，及時與物流公司溝通，協調解決問題，確?？蛻裟軌蚣皶r收到貨物。
及時處理顧客反饋問題：及時處理客戶反饋的問題，提高客戶滿意度。例如，對于客戶反饋的物流問題、商品質量問題等，及時給予解決方案，跟進處理進度，確保客戶問題得到妥善解決。
訂購中差評提醒軟件，及時溝通補償，提高顧客滿意度：訂購中差評提醒軟件，及時發現客戶的中差評，及時溝通補償，了解客戶的問題和不滿，采取有效的措施解決問題，提高顧客滿意度。例如，對于客戶的中差評，及時與客戶溝通，了解問題的原因，給予合理的補償，如退款、換貨、贈送優惠券等，提高顧客滿意度。
五、直播電商運營賽項內容
直播電商運營賽項通過理論知識模塊和直播商品管理、直播促銷管理、直播內容策劃、直播推廣策劃、直播間裝修、直播銷售、直播互動、直播數據分析八個實操模塊綜合考核參賽隊伍的直播電商運營操作技能。
在直播商品管理方面，需要對商品進行合理規劃。例如，可以確定引流款商品，選擇大眾認知度高、供應鏈有優勢且極具性價比的產品，如賣鍋時搭配勺子、清潔球等價格便宜的物品作為引流款，吸引觀眾進入直播間。同時，設置福利款商品，選擇性價比高、大眾需求、微賺或少賺且與利潤款不沖突的產品，把人留在直播間并實現第一批轉化，吸引第二批流量。對于利潤款商品，要選擇同行熱門爆款或有優勢的潛力爆款，提高直播間整體利潤率。此外，還有常規款商品按常規定價銷售。
在直播促銷管理中，可以設置多種促銷活動。如開場福利，剛開播時進行抽獎、免費送貨等活動聚集人氣；整點抽獎，在整點或關鍵節點進行截屏或彈屏抽獎；問答抽獎，設置問題讓觀眾回答并抽獎；限量秒殺，對爆款單品做限量秒殺，在直播間氛圍冷清時瞬間拉高人氣。
直播內容策劃需要明確直播主題，可分為不同類型進行階段性規劃。根據直播主題配置相應產品，注重風格和套系的統一，使產品調性一致。通過合理的產品規劃，確定產品組合、價格區間和庫存配置，提高產品利用程度和單品庫存消耗。產品更新比例最低要達到整場直播總商品數的 50%，其中包含 40% 流行主推款和 10% 的暢銷單品。同時，做好已播產品的儲備再利用，選擇優質產品預留，可在日常直播一周后返場、貨品未及時到位時應急補充或節慶促銷日再次返場。
直播推廣策劃要從多個角度入手。從運營角度，核心是轉化率和流量。提高轉化率可從產品吸引力、頁面美觀度、產品銷量和好評數量質量、打造會員日活動、吸引精準流量等方面進行。同時，要注重付費推廣、參加活動和提高自然搜索流量關鍵因素，以提高店鋪 DSR 動態評分和好評率。從推廣角度，核心是點擊率，可把自己當顧客提煉吸引元素并做橫向測試，觀察不同計劃點擊率調整出價預算。提高訪客價值可從客單價、轉化率、回購率入手，降低訪客成本可增加免費流量、提高付費推廣點擊率、降低點擊單價。面對流量成本貴，可擴充商品品類、提高轉化率、提高復購率。
直播間裝修要注重整體風格和布局，突出主題，讓觀眾清晰了解直播內容。使用吸引人的背景和前景掛件，設置營銷活動展示區域，提高直播間的美觀度和專業性。
直播銷售過程中，主播要具備良好的銷售技巧和專業知識。能夠準確介紹產品特點、優勢和使用方法，引導觀眾下單購買。同時，要與副播、助播等團隊成員密切配合，共同推動直播銷售。
直播互動是提高觀眾參與度和粘性的重要環節。主播可以通過回答觀眾問題、開展互動活動、贈送禮物等方式與觀眾進行互動。同時，要關注觀眾留言和特殊要求，及時處理中差評，提高顧客滿意度。
直播數據分析是優化直播運營的關鍵。通過分析曝光進入率、廣告點擊、商品點擊、留存和成交節奏等數據，找出問題并進行優化。例如，曝光進入率低可能是流量不精準、主播站位不對或售賣產品呈現效果不佳等問題；廣告點擊低可能是主鏡頭設計不對、投放人群錯誤等問題；商品點擊低可能是產品吸引力不夠、中控彈窗不夠、彈窗圖片不吸引人或主播話術引導不足等問題；留存不夠可能是話術連環點對不上、聲音畫面不同步等問題；千次成交金額不夠可能是曝光次數太大、排品不合理或流量渠道單一等問題。
六、展望未來
隨著大賽的舉辦和電商行業的不斷發展，直播電商運營將迎來更多機遇和挑戰，期待未來培養出更多優秀的電商人才，推動行業不斷進步。
直播電商作為新興的商業模式，正處在快速發展的階段。一方面，技術的不斷進步為直播電商帶來了更多的可能性。例如，生成式 AI 廣泛扮演電商助手角色，大型電商平臺陸續引入生成式 AI 功能，改善商家運營效率，輔助消費者購物決策。同時，智能化技術的應用，如人工智能和大數據等，將被廣泛應用于直播電商行業，提升運營效率、優化用戶體驗和精準營銷。
另一方面，市場需求的不斷變化也促使直播電商不斷創新。消費者對商品選擇的豐富程度及性價比的要求越來越高，而非一味追求低價。這就要求直播電商平臺和商家在提供更優性價比的同時，也要考慮商品的品質問題，以及向消費者提供更豐富的產品選擇。此外，消費者追求實惠以外的滿足感，包括直播及短視頻在內的中國電商內容生態，預計將繼續創新并為用戶帶來額外滿足感，海外電商平臺也會引入更多互動形式。
為了應對這些機遇和挑戰，電商人才的培養至關重要。可以借鑒通江縣舉辦的電子商務進農村專題培訓班，選優配強電商人才隊伍，助力鄉村產業發展。強化政策支撐，引進一批電商人才；搭建專業課堂，培育一批電商人才；打造孵化平臺，儲備一批電商人才。同時，參考湖南理工職業技術學院與阿里巴巴共建數字貿易產業學院的模式，創新 “1+6+6” 人才培養新模式，以 “三教” 改革為驅動，建設 “實戰型”“雙師” 團隊、活頁式教材，改革教學方法，以 “大思政課” 為領航，筑牢人才培養思政素質新底色。
此外，還可以借鑒各高校在電商人才培養方面的經驗。如我校電子商務專業以專業認證為背景，構建 OBE 產出導向的人才培養體系，積極推進校企合作共建，培養具備人文精神、科學素養和誠信品質，具有扎實的專業基礎和良好的知識結構，能從事電子商務網頁設計、網站建設與維護、網絡營銷等電子商務工作的高素質應用型專門人才。
在未來，直播電商運營需要不斷創新和適應市場變化，培養