一、百洋醫藥：醫藥品牌運營的領軍者
洋醫藥自 2005 年成立以來，一直致力于成為連接醫藥產品和下游消費者的紐帶。在過去的十幾年間，公司的營收實現了穩健增長。2019 - 2022 年，公司收入從 48.49 億元增長至 75.10 億元，CAGR 達 15.70%。歸母利潤也從 2.10 億元增長至 5.02 億元，CAGR 達 33.74%，凈利率從 4.35%提升至 6.46%，提升了 2.11pct。2023Q1 - Q3，公司實現收入 54.96 億元，同比增長 -0.43%；實現歸母利潤 4.94 億元，同比增長 43.29%。
百洋醫藥作為專業的醫藥產品商業化平臺，主要業務包括為醫藥產品生產企業提供營銷綜合服務，涵蓋品牌運營、批發配送及零售。經過多年的發展，公司已成為國內領先的健康品牌商業化平臺。2022 年品牌運營業務的毛利額占比超過 80%，成功塑造了迪巧、泌特、海露等多個核心品牌案例。據中國非處方藥物協會發布的數據，迪巧維 D 鈣咀嚼片在 2015 - 2017 年、2018 年、2019 年在中國維生素與礦物質類產品中分別排行第二、第一及第二。2022 年，公司核心品牌迪巧系列實現收入 16.28 億元，同比增長 18.16%；核心品牌泌特系列實現收入 3.29 億元，同比增長 6.00%；海露系列實現收入 4.27 億元，同比增長 43.09%。
二、成功品牌運營案例展示
（一）迪巧等核心品牌塑造
迪巧作為百洋醫藥運營的旗艦品牌，在鈣制品行業持續擴容的背景下，實現了穩定增長。迪巧始終堅持以消費者為中心，不斷進行產品創新和服務升級迭代。從推出適合嬰幼兒服用的迪巧小黃條液體鈣，到適合女性、尤其是孕婦的小粉條液體鈣，每一次的新品拓展都以消費者的實際需求為導向。數據顯示，迪巧連續八年榮獲歐睿國際認證的“進口鈣補充劑市場第一”。憑借出色的產品品質和專業服務，迪巧品牌贏得了廣大消費者的信賴和好評。
泌特作為治療化學性消化不良的藥物，在百洋醫藥的運營下，成功主導了國內化學性消化不良這一細分領域。百洋醫藥創新性地將“消化不良用藥”分為物理性消化不良及化學性消化不良，與嗎丁啉形成差異化；同時通過學術會議、消費者教育等方式對泌特產品進行推廣。目前，泌特已經主導國內“化學性消化不良”細分領域，2021 年實現收入 3.10 億元。
海露在“干眼癥”市場表現突出。公司精準覆蓋“干眼癥”市場的同時，積極推動“溫和護眼、常滴海露”的品牌宣傳，突出海露“大分子、不含防腐劑、專利裝置”的產品優勢。2023 年，海露收入 6.40 億元，同比增長 49.88%。
（二）雙渠道營銷創佳績
百洋醫藥在傳統渠道上玩出新花樣，投資 IT 技術團隊建設。建立公司網站，全面展示公司的實力、文化、產品與服務。網站成為便捷的信息平臺，減少了銷售人員對客戶的重復講解，縮短交易的溝通時間，樹立企業品牌。同時，IT 技術團隊開發了企業資源計劃（ERP）和客戶關系管理（CRM）軟件。通過信息化管理，實現了精準營銷和快速營銷。例如，把迪巧（維 D 鈣咀嚼片）作為主打品牌就是主動營銷的結果，在沒有其他廣告投入的情況下迪巧年銷售突破 2 億元，并穩居鈣補充劑醫院采購的前三名。百洋醫藥集團被評為“2006 年度中國企業信息化 500 強”。
此外，百洋醫藥開創網上零售市場。付鋼認為掌握終端用戶才有話語權，在利用傳統渠道快速拓展批發市場之后，準備開創網上零售市場。一方面，傳統零售渠道中黃金路段的門店被先進入市場的傳統醫藥零售商搶走，另一方面，昂貴房租使得零售商的盈利并不高。而付鋼不缺零售經驗，也不缺電子技術，支付和配送條件現在也很成熟，于是選擇網上零售。
三、品牌運營的成功經驗
（一）聚焦品牌運營業務
百洋醫藥的品牌運營業務毛利額占比極高，正如數據所示，2023 年品牌運營業務毛利率為 43.17%，毛利額占比達 83.78%，是公司的主要利潤來源。百洋醫藥通過深入的品類洞察及專業的品牌運營，成功塑造了多個知名品牌。例如迪巧系列，2023 年實現營業收入 18.97 億元，同比增長 16.53%，其毛利率更是高達 67.41%。此外，海露、紐特舒瑪等品牌也在公司的精心運營下實現了大幅增長。海露 2023 年創收 6.4 億元，增長 50%，保持了在零售滴眼液市場的領導者地位；紐特舒瑪 2023 年實現營業收入 0.83 億元，同比增長 44%。這些成功案例充分展示了百洋醫藥在品牌運營方面的卓越能力。
（二）強大的營銷網絡
百洋醫藥擁有強大的營銷網絡，合作大中型醫院 14000 余家、藥店 360000 余家。廣泛的覆蓋范圍為公司的品牌運營提供了堅實的基礎。通過與眾多醫院和藥店的合作，百洋醫藥能夠將優質的醫藥健康產品快速推向市場，滿足消費者的需求。同時，與上百家上游企業形成穩定合作關系，確保了產品的供應和質量。這種強大的營銷網絡不僅為公司帶來了穩定的業務收入，也提升了公司在醫藥行業的影響力和競爭力。
（三）數字化轉型賦能
百洋醫藥積極推進數字化轉型，建設數字化供應鏈平臺。該平臺以提升供應鏈運營效率、降低運營成本為目標，整合供應鏈鏈條相關的客戶、供應商、人、車、貨、倉、單等全要素信息，構建“全面感知、數字驅動、智能管理、智慧決策”的智慧供應鏈一體化運營體系。通過應用運籌優化等理念與先進的 IT 技術，圍繞供應鏈“感知、洞察、決策、執行”等方面的智能化數據應用需求，形成全面完整的價值挖掘與智慧應用，構建百洋醫藥數字化供應鏈中臺。數字化轉型為百洋醫藥的品牌運營提供了有力的支持，提升了公司的運營效率和服務質量。
四、品牌運營風險與應對
（一）品牌運營風險概述
在品牌運營過程中，面臨著諸多風險。市場風險方面，市場變化、競爭態勢、消費者需求變化等因素可能影響品牌的市場份額。例如，醫藥市場競爭激烈，新的醫藥產品不斷涌現，可能會對百洋醫藥運營的品牌造成沖擊。品牌風險涉及品牌定位、形象、聲譽等方面的問題，一旦出現負面新聞，可能會導致品牌認知下降、消費者偏好解除、品牌忠誠度下降等后果。財務風險與資金流、成本控制、投資決策等相關，若營銷策略效果不佳，可能導致投入產出比失衡，影響公司的財務狀況。運營風險涵蓋供應鏈管理、庫存管理、渠道管理等環節，如供應鏈中斷可能導致產品供應不足，影響銷售和品牌形象。
（二）風險應對策略
深入市場調研與策略制定：百洋醫藥應持續深入了解目標市場，明確品牌的目標受眾，包括地理位置、人口特征、消費習慣等。通過市場細分，了解不同細分市場的需求和特點，結合消費者洞察，深入了解目標消費者的需求、偏好和購買行為。同時，識別主要競爭對手，對競品的產品特點、市場份額、營銷策略等進行深入分析，確定品牌與競品的差異化點，為品牌塑造獨特的市場定位。制定明確的營銷目標，根據目標市場的特點和需求，制定相應的營銷策略，如產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略等，并制定具體的營銷計劃，確保營銷策略的順利執行。
嚴格把控產品質量與口碑管理：建立健全質量管理體系，制定完善的質量管理流程和標準，確保產品在生產、加工、運輸等各環節都符合質量要求。強化原材料采購管理，嚴格篩選供應商，確保原材料質量可靠，從源頭上把控產品質量。在產品出廠前進行嚴格的檢驗和測試，確保產品性能穩定、安全可靠。關注客戶需求與反饋，積極收集客戶反饋，及時了解客戶需求和意見，持續改進產品和服務。提升產品品質與附加值，注重產品創新和質量提升，提供具有競爭力的優質產品，增加客戶黏性。優化客戶服務流程，建立完善的客戶服務體系，提供快速響應、專業解答和貼心服務，提升客戶體驗滿意度。激勵客戶分享與傳播，鼓勵客戶在社交媒體上分享產品使用心得和推薦品牌，擴大品牌知名度。建立口碑監測與應對機制，實時監測網絡口碑，對負面信息進行及時應對和處理，維護品牌形象。
加強法律法規遵從與知識產權保護：嚴格遵守國家相關法律法規，如《廣告法》、《消費者權益保護法》等，確保品牌運營活動的合法性。在進行品牌宣傳和推廣時，確保內容真實、準確、完整，不誤導消費者。充分認識到知識產權在品牌運營中的重要性，積極申請和維護商標、專利等知識產權。尊重他人的知識產權，避免侵權行為，如盜用他人商標、抄襲他人廣告創意等。建立知識產權預警機制，及時發現并處理潛在的侵權風險。建立完善合規管理體系，制定全面的品牌運營合規管理制度和流程，明確各部門和人員的職責和權限。加強內部合規培訓，提高全員合規意識和風險防控能力。建立合規風險評估和監控機制，定期對品牌運營活動進行合規檢查和風險評估，確保及時發現并處理潛在風險。
建立危機預警及應對機制：通過市場調研、競品分析、消費者反饋等渠道，及時發現可能對品牌形象和運營造成負面影響的潛在危機因素。建立完善的情報收集機制，根據品牌特點和行業環境，制定一套科學合理的危機評估標準，以便對潛在危機進行準確判斷和分類。利用現代信息技術手段，建立品牌危機預警系統，對收集到的信息進行實時監測和分析，一旦發現異常情況及時發出預警。在預警發出后，第一時間對危機進行深入分析，明確危機的性質、來源、影響范圍以及可能的發展趨勢。根據危機分析結果，針對不同的危機類型和影響程度，制定相應的應急預案和處置措施，確保在危機發生時能夠迅速響應。提前儲備必要的應急資源，如公關團隊、法律顧問、媒體渠道等，確保在危機應對過程中能夠及時調動和整合內外部資源。
五、未來展望
百洋醫藥在品牌運營方面取得了顯著成就，通過多年的努力，已經成功打造了多個知名品牌，如迪巧、泌特、海露等。這些品牌不僅在國內市場占據了重要地位，而且在國際市場上也逐漸嶄露頭角。
然而，未來百洋醫藥也面臨著諸多挑戰。首先，醫藥市場競爭日益激烈，新的競爭對手不斷涌現，產品同質化現象嚴重。在這種情況下，百洋醫藥需要不斷創新，提升品牌的核心競爭力，以應對市場的挑戰。
隨著消費者需求的不斷變化，百洋醫藥需要更加深入地了解消費者的需求和偏好，不斷調整品牌策略，以滿足消費者的需求。例如，隨著消費者對健康的關注度不斷提高，百洋醫藥可以加大在健康產品領域的投入，推出更多符合消費者需求的健康產品。
此外，政策環境的變化也可能對百洋醫藥的品牌運營產生影響。例如，醫藥行業的政策調整、醫保政策的變化等，都可能對百洋醫藥的產品銷售和市場份額產生影響。在這種情況下，百洋醫藥需要密切關注政策變化，及時調整品牌策略，以適應政策環境的變化。
盡管面臨著諸多挑戰，但百洋醫藥的未來潛力巨大。首先，隨著人們生活水平的提高和健康意識的增強，醫藥市場的需求將不斷增長。百洋醫藥可以抓住這一機遇，加大在品牌運營方面的投入，提升品牌的知名度和美譽度，以滿足市場的需求。
百洋醫藥擁有強大的營銷網絡和專業的品牌運營團隊，這為公司的未來發展提供了堅實的基礎。百洋醫藥可以充分發揮自身的優勢，不斷拓展市場份額，提升品牌的影響力。
此外，百洋醫藥還可以加強與國內外醫藥企業的合作，引進更多優質的醫藥產品，豐富公司的產品線，以滿足消費者的需求。同時，百洋醫藥可以加大在科技創新方面的投入，提升公司的研發能力，推出更多具有創新性的醫藥產品，以提升品牌的核心競爭力。
百洋醫藥在品牌運營方面取得了顯著成就，未來雖面臨挑戰但潛力巨大，值得持續關注。