一、B2B 電商的崛起之勢
近年來，B2B 電商呈現出強勁的崛起之勢。B2B 網站數量持續增加，競爭也愈發激烈。據中國報告大廳網訊，B2B 電子商務市場經過多年發展，國內競爭市場呈現一超多強的格局。例如，阿里巴巴旗下的 B2B 電子商務平臺阿里巴巴國際站，截至 2020 年 6 月，已經擁有超過 1500 萬家注冊用戶，每天新增注冊用戶約為 5 萬戶。眾多企業紛紛意識到電子商務的重要性，選擇通過在線平臺進行采購、銷售和供應鏈管理等業務活動。
市場規模方面，B2B 電商市場規模持續擴大。據網經社《2023 年度中國產業電商市場數據報告》，2023 年中國產業電商市場規模達 33.89 萬億元，同比增長 7.92%。從 2018 年到 2022 年，B2B 行業以 4.7% 的年均復合增速持續擴容。中研普華產業院研究報告《2024 - 2029 年 B2B 電子商務行業市場深度分析及發展規劃咨詢綜合研究報告》分析指出，2023 年中國 B2B 市場規模已達到 16.7 萬億元，展現出強勁的發展潛力。預計未來幾年，這一市場將維持 6% 以上的年均增速。
B2B 電商的崛起得益于多方面因素。一方面，隨著數字經濟的迅猛發展，企業數字化轉型加速，越來越多的企業開始通過 B2B 電商平臺進行交易，以降低溝通成本和交易風險，提高交易效率。另一方面，中小企業在 B2B 電子商務市場中的參與度不斷提升，形成了更加多元化的市場結構。同時，生成式 AI、大數據、云計算等先進技術的應用，為 B2B 電子商務行業帶來了更多的商業機會和發展空間。
二、B2B 網站對 ERP 的改造
（一）整合應用的原理
B2B 電子商務與 ERP 的整合應用有著重要的基本原理。B2B 電子商務是企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換，而 ERP 則是企業信息化的重要內容，整合企業的生產、經營、設計、制造、營銷等環節，為企業決策提供準確有效的數據信息。
兩者關系密切，如同前線和后方。ERP 系統關注企業內部資源管理，如財務、人力資源、制造開發等；而電子商務關注與貿易伙伴的交易過程管理，屬于外部資源管理。電子商務的目標設計涵蓋客戶關系管理（CRM）、供應鏈管理（SCM）和產品開發管理（PLM），ERP 則組成企業各部分模塊進行優化管理。ERP 為電子商務提供可與外部交互的資源，電子商務為 ERP 提供客戶動態、產品銷售信息的反饋，功能上互補。要使兩者對企業技術上有效，必須將它們有機結合起來，發揮最大功效。在當前環境下，企業間的競爭已轉變為供應鏈之間的競爭，ERP 雖擅長企業內部管理，但企業的收益還取決于外部的供應商、分銷商及客戶等。隨著電子商務的興起，信息愈發重要，而現有的 ERP 軟件系統對電子商務的支持尚未成熟，整合成為必然，以滿足企業在新的市場競爭環境下的發展需求。
（二）建設中的問題
在電子商務和 ERP 建設中，存在諸多問題。首先，電子商務與 ERP 被分裂開來，沒有統一規劃和統一設計。這導致兩個系統下的采購數據、銷售數據和財務數據沒有進行合并，數據失去一致性和完整性。其次，軟件資源、硬件資源和數據資源沒有充分共享，造成建設成本過高和存儲空間浪費。此外，很多人把電子商務片面理解成電子商店或僅僅建立一個網站，而 ERP 直接采用市場上的商品軟件，電子商務則自己開發，不能實現兩者的會話與集成。
（三）整合的實現
B2B 電子商務與 ERP 的整合需要業務流程重組相配合，同時要求應用軟件各模塊合理劃分和有機集成。整合是指企業根據發展戰略和業務流程，合并、撤消或增加一些業務部門，包括水平整合和垂直整合。一些模塊集成到一起，構成一個新的應用系統，即整合系統，且要為今后模塊的擴充留有接口。從技術角度來看，系統整合分為網絡集成、數據集成和應用集成。網絡集成解決不同系統間網絡互連的問題，電子商務平臺通過標準和加密 HTTP 協議實現便利的互聯網訪問。數據集成主要考慮不同系統、不同硬軟件平臺的數據互通和共享，采用 XML 標準可消除特定數據格式造成的系統集成與信息共享屏障。應用集成主要解決應用的互操作性問題，通過對 ERP 系統進行擴展，增加可支持多平臺的電子商務模塊，實現兩者內在的有機結合。
三、B2B 網站的優勢
（一）降低采購成本
企業通過 B2B 網站進行采購，可大幅降低采購成本。據相關數據顯示，企業通過與供應商建立企業間電子商務，實現網上自動采購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力達 30% 以上。另外，采購方企業可以通過整合企業內部的采購體系，統一向供應商采購，實現批量采購獲取折扣。例如，在一些 B2B 平臺上，企業進行批量采購時，可獲得 5%-10% 的價格優惠。
（二）降低庫存成本
B2B 網站有助于企業降低庫存成本。企業通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業間電子商務系統，實現以銷定產，以產定供，從而實現物流的高效運轉和統一，最大限度地控制庫存。有研究表明，采用 B2B 電子商務模式的企業，庫存成本可降低 20%-30%。通過實時庫存管理，企業能夠避免庫存積壓，同時確保庫存水平與市場需求相匹配。
（三）節省周轉時間
B2B 網站能夠減少周轉環節，節省周轉時間，提高企業運營效率。企業還可以通過與供應商和顧客建立統一的電子商務系統，實現企業的供應商與企業的顧客直接溝通和交易，減少周轉環節。據統計，采用 B2B 模式的企業，周轉時間可縮短 20%-30%。
（四）擴大市場機會
B2B 網站可以幫助企業覆蓋傳統渠道難以觸及的市場，增加企業的市場機會。企業通過與潛在的客戶建立網上商務關系，可以覆蓋原來難以通過傳統渠道覆蓋的市場。例如，一些中小企業通過 B2B 平臺，成功拓展了海外市場，市場機會大幅增加。
（五）規模大競爭力強
B2B 網站在規模和競爭力上具有明顯優勢。網站內容豐富，技術研究團隊有保障，在規模和競爭力上遠超企業站。這類網站往往有十分強大的技術研究團隊，對于 SEO 的技術實施更有保障。同時，由于信息內容由網上的各類廠家提供，內容相當豐富，能夠吸引更多的用戶，從而提升網站的競爭力。
四、B2B 電商網站在批發市場線上化中的作用
（一）對傳統批發行業的沖擊
1. 價格沖擊
電商行業為吸引客戶大量砸錢做促銷活動，將客戶從線下引到線上。平臺與廠商聯合促銷，打價格戰，相比傳統銷售方式，減少了低效率的多級批發物流環節，降低了物流配送成本。例如，傳統訂單環節冗長，整體出錯率達到 5% 以上，一個企業平均每年因訂單出錯造成的直接損失 38000 元，間接人工成本 15000 元。而電商模式下，產品可隨時上架，全國同時推廣，大大降低了成本。
2. 經營模式沖擊
電子行業的興起縮短了傳統行業產品的生產與銷售流通節點。如 2017 年瑪氏箭牌糖果攜手京東新通路做 “巧克力鉅惠” 活動，短短兩周實現 153% 的銷售增長，同時激活了新通路 180% 的門店。傳統模式在銷售效率上無法與電商模式相比。
3. 物流鏈管理沖擊
電商改變傳統多級分銷，解決送貨難等問題，不斷優化最后一公里配送。傳統物流需要大量人員與車輛、大小規模倉庫，效率低、準確度不高。而互聯網下的倉庫是自動化、信息化的，用最少的人員成本管理百萬種 sku。例如，各省區各地區建立獨立大倉，通過信息化平臺進行管理，是行業改革方向。
4. 支付方式沖擊
電子支付普及化，代替了傳統紙幣支付。企業直接下單，在線支付，平臺支付與金融行業合作，以小額貸款助力企業發展。如大鵝智付作為線上票據支付的先行者，提供企業票據支付、信用支付等多領域專業票據服務。
5. 對傳統門店生活方式的沖擊
傳統門店上貨模式需對接多個批發商，電話訂貨模式易因負責人更換導致信息對接不暢。而電子商務平臺有豐富的 sku，一單即可完成訂貨流程，還可無風險嘗試售賣新品。
6. 對傳統政策的沖擊
電子版合同、資質及信息庫打破傳統政策模式。電商行業興起帶來一些傳統政策無法解決的問題，以互聯網方式解決。如隨著電商 B2B 模式發展，傳統政策需不斷調整以適應新變化。
（二）傳統批發企業使用 B2B 電商系統的必要性
傳統批發商面臨訂單效率低、易出錯，客戶流失率高、維系難，賬目繁瑣不清、回款慢等問題。一個新拓展的區域市場，次年客戶流失率達到 47%，客戶重復開發人工成本 30000 元，間接銷量損失不可預計；一個企業平均每年因對賬不清導致的無法追回的賬款 22000 元，間接人工成本 20000 元。為解決這些問題，傳統批發商必須使用專業 B2B 電商系統，革新傳統訂貨方式，降低成本，提高效率。
（三）整合原材料上下游資源
1. 靈活自定義訂單流與支付系統
原材料 B2B 平臺建立可靈活定義和拓展的訂單流系統和支付系統，支持電子合同、電子簽章，通過 CA 的數字認證技術和數字證書產品實現有效電子簽名，讓電子合同具備法律效力，還可提供多層級訂單確認、分期支付等業務操作。
2. 營銷渠道自動化，精準推廣拓客戶量
接入自動化營銷系統，基于全鏈數據分析拓展上下游營銷渠道，實現數據互通、全鏈融合，綜合提升平臺運營效率與精準營銷推廣。精準獲取客戶，個性化維系客戶，實現精細化運營。
3. 授信支付與供應鏈金融，安全可靠輕松交易
支持大額在線支付，提供授信評估和風控預警，對接第三方金融平臺，搭建可信的供應鏈金融服務平臺。減少不規范交易行為，節約采購成本，提高買賣雙方周轉速度，拉高利潤率。
五、B2B 電商網站連接原材料廠商和成品工廠的案例
（一）電商對供應鏈的影響
生產需求反推生產：電商的繁榮使得鞋廠等生產企業能夠更加精準地把握市場需求，實現按需定制、按需設計和按需量產。以鞋廠為例，通過電商大數據，鞋廠可以預測下個季度市場對鞋子的需求數量、設計偏好和價格區間，從而更加科學地安排生產。例如，某鞋廠在引入電商數據分析后，根據消費者對特定款式和功能的需求，成功推出了一系列定制化鞋品，不僅提高了產品的市場競爭力，還減少了庫存積壓的風險。
批發 B2B 批發市場線上化：B2B 電商網站的出現使得批發市場線上化成為可能，減少了經銷渠道的層級，降低了成本。上游原材料和零部件廠商可以通過 1688、好鋼網等 B2B 網站與成品工廠直接對接，提高了采購效率。據統計，通過 B2B 網站采購原材料，企業可以減少 20% 至 30% 的采購成本。例如，一家機械制造企業通過 B2B 平臺采購零部件，不僅縮短了采購周期，還獲得了更優惠的價格。
物流零售終端物流爆發：電商的興起帶動了零售終端物流的爆發，總物流成本降低。TMS 系統在物流業中得到廣泛應用，提高了人、貨和車的調度效率。例如，京東物流、順豐、圓通等快遞公司通過 TMS 系統，能夠根據電商訂單快速安排配送，將商品及時送達消費者手中。據統計，電商模式下的物流成本相比傳統模式降低了 15% 至 20%。
倉儲商品經歷多次倉儲環節：一件商品在電商模式下通常要經歷原材料倉儲、成品批發倉儲、次級經銷倉儲、零售終端倉儲和到貨倉儲等多個環節。電商物流中心存儲貨物，京東等企業的倉庫現代化程度高，為商品的存儲和配送提供了保障。例如，京東的霸州倉庫和亞洲一號倉庫占地面積大，采用先進的倉儲管理系統，提高了庫存周轉率和配送效率。
（二）工業品 B2B 電商平臺實踐案例
以京東工業品為例：
平臺背景與定位：京東工業品作為京東集團旗下的 B2B 電商平臺，自成立以來便致力于為工業品客戶提供一站式采購服務。憑借京東集團強大的技術實力和豐富的行業資源，迅速在工業品市場中占據一席之地。其定位是成為工業品領域的 “超級連接器”，連接供應商、采購商、服務商等多方參與者，共同推動工業品市場的繁榮與發展。
市場調研與需求分析：在平臺構建初期，京東工業品通過深入的市場調研和需求分析，明確了以中小企業為主要服務對象，聚焦于電氣、勞保、工具、機械部件等細分市場。通過問卷調查、行業報告分析等方式，深入了解中小企業的采購需求和痛點，為產品開發和服務優化提供有力支持。
技術創新與功能實現：
信息整合與智能推薦：利用大數據和云計算技術，對海量的工業品信息進行全面梳理和分類展示，實現信息的精準對接。同時，通過智能推薦算法，根據用戶的采購歷史和瀏覽行為，為用戶提供個性化的產品推薦，提高采購效率和滿意度。
交易流程優化：支持在線詢價、報價、下單、支付等功能，實現交易的全程電子化。引入電子合同和電子訂單系統，簡化合同簽署和訂單處理流程，提高交易的安全性和可靠性。此外，提供多種支付方式，滿足用戶多樣化的支付需求。
物流與倉儲服務：與多家物流公司合作，建立完善的物流服務體系。通過實時監控物流運輸情況，優化運輸路線和選擇合適的運輸方式，降低物流成本和時間成本。與倉儲設施提供商合作，為用戶提供倉儲解決方案，提升供應鏈的整體效率。
商業模式與服務創新：
定制化服務：針對中小企業不同的采購需求，提供定制化的服務方案。例如，針對批量采購的客戶，提供批量采購折扣和專屬客戶經理服務；針對有特殊需求的客戶，提供個性化的產品定制和解決方案。
供應鏈金融服務：為解決中小企業在采購過程中面臨的資金問題，推出供應鏈金融服務。通過與金融機構合作，為中小企業提供低成本的信用貸款和供應鏈融資服務，降低企業的資金成本，促進交易的順利進行。
售后服務與技術支持：建立專業的客戶服務團隊和技術支持團隊，為用戶提供全方位的售后服務和技術支持。無論是產品咨詢、故障排查還是使用指導，用戶都能得到快速、專業且貼心的服務。
應用效果與案例分析：自上線以來，京東工業品憑借其獨特的商業模式和優質的服務體系，贏得了廣大中小企業的青睞。平臺不僅提升了中小企業的采購效率和滿意度，還促進了工業品市場的繁榮發展。
交易效率提升：通過優化交易流程和提供一站式服務，大幅提升了中小企業的采購效率。據統計，平臺用戶的平均采購周期縮短了 30% 以上。
采購成本降低：通過引入批量采購折扣和供應鏈金融服務等措施，幫助中小企業降低了采購成本。部分用戶表示，通過平臺采購相比傳統渠道可節省 10%-20% 的成本。
供應鏈優化：通過與物流、倉儲等服務商的合作，實現了供應鏈的優化配置和高效協同。這不僅降低了物流成本和時間成本，還提升了供應鏈的整體競爭力。
案例分析：
某中小型制造企業的采購優化：某中小型制造企業在生產過程中需要采購大量的機械部件和電氣元件。傳統采購方式存在信息不對稱、中間環節多、采購周期長等問題。該企業通過京東工業品平臺進行采購后，不僅快速找到了合適的供應商和優質產品，還享受了批量采購折扣和專屬客戶經理服務。整個采購過程高效便捷，大大節省了企業的時間和成本。
某工程項目的供應鏈金融服務：某工程企業在承接一個大型項目時遇到了資金短缺的問題。該企業通過京東工業品的供應鏈金融服務成功獲得了低成本的信用貸款。
六、1688 在服飾零售商店采購中的作用
（一）頂級服飾供應商入駐
中小服裝企業以往面臨著采購渠道有限的困境，難以獲得頂級原材料。然而，隨著施華洛世奇中國、北京雪蓮集團、鄂爾多斯集團等世界級品牌供應商入駐 1688，這一局面得到了極大的改變。中小服裝企業現在可以在 1688 的批發平臺上，輕松采購到一流品質的原材料，真正實現了與國際大牌站在同一起跑線上。
例如，過去中小服裝企業一方面沒有渠道獲得頂級原材料，另一方面像施華洛世奇、雪蓮這樣的企業只從線下接大宗訂單，對于中小企業小量的訂單無法提供。但現在，借助 1688 平臺，這些企業不僅能夠采購到高品質的原材料，還能根據自身需求與供應商進行溝通，協商價格和交貨細節。同時，國家毛紡織產品質量監督檢驗中心也入駐 1688 平臺，不僅提供權威、公正的第三方檢測，更會配合阿里巴巴以及 1688 幫助買家鑒別什么樣的羊絨才是好羊絨，同時根據數據來預測流行趨勢，幫助賣家去改進技術以生產出更優質的羊絨產品。采購和銷售的打通，更帶來了上下游數據的打通。天貓淘寶的大數據對于預測未來時尚趨勢，消費熱點有著很好的參考意義，且在天貓和淘寶的平臺上，這個數據是更多維度的，除了銷售數據、搜索、收藏、瀏覽的數據都可以作為分析依據。這些數據反饋給批發端，它就可以去影響生產環節。
（二）助力廣州十三行轉型
廣州十三行作為中國女裝批發集散地的地標之一，在疫情的沖擊下面臨著 “轉型” 還是 “關門” 的 “選擇”。而在 “轉型” 的 “選項” 中，“線上” 幾乎成為了僅有的可選項。1688 針對廣州女裝商家推出了廣州女裝優質供給計劃，為廣州女裝商家提供從起步期到增長期再到擴大期的電商全鏈路服務保障。
1688 選擇商家的維度一開始就定在三大商圈，目前扶持簽約的商家 70% 左右來自于十三行開檔的商家，30% 來自于沙河。對于這些此前專注于線下市場的女裝商家大都是未真正在線上平臺運營過的商家，基礎操作和運營能力相對較弱。1688 提供了針對性的本地商家服務方案，希望給廣州女裝商家們帶去實實在在的數字化轉型效果。通過上門手把手指導的方式，解決商家在運營方面的問題，甚至直接幫助商家發布商品和裝修店鋪，渡過前期新開店的操作難關。1688 的小二每周基本都要上門服務，借助本地代理渠道商的運營團隊來為廣州本地的女裝商家服務，以便提供更及時更到位的服務。1688 的小二基本上是全方位的陪跑，并且會對店鋪的經營一起出謀劃策，很細心也很專業。
在與阿里巴巴集團旗下內貿 B2B 平臺 1688 的結緣后，一個全新的線上 “新十三行” 已經初步呈現雛形。廣州十三行借助 1688 賦能的線上轉型，正在為中國千千萬萬遇到同樣遇到疫情影響需要轉型升級的產業帶提供著轉型軌跡的借鑒。
（三）新零售實驗
1688 與廣東時裝周合作，開啟了一場數字時裝周的新零售實驗。雙方發揮各自優勢，在時裝周線上會場、線下聯合辦展、精準采購商邀約、時裝周直播、跨界潮流趨勢權威發布等方面全面展開合作，并首次嘗試在 1688 平臺內打造永不落幕的時裝周。
通過商 + 直播的極速上款功能，邊秀邊上架最新款商品，實現線上線下同步展現同步采購。1688 智慧市場將與廣東時裝周組委會開啟全新合作，發揮互聯網批發平臺優勢助力廣東服裝供應鏈的全國推廣，建立長久的網上銷售渠道，推動廣東服裝企業利用互聯網拓展內地市場，加快服裝產業在互聯網時代的升級轉型。依據雙方合作將設立 1688 電商服務中心，聚焦商品力，集結廣東地區優秀設計師的力量，在 1688 建線上的原創品牌館，為 1688 買家帶來供應鏈最上游的原創貨源。同時借助 1688 商 + 直播欄目輸出原創內容，為用戶提供服裝行業潮流資訊。
此外，本屆摩登盛典還首次嘗試 “邊秀邊賣”，解決走秀只 “秀” 不賣的業內通病。阿里巴巴 1688 智慧市場聯合消費品行業 Modern style 和商 + 直播首次打造摩登盛典大型活動，活動品牌定位和目標人群都與行業最具代表性的廣東時裝周非常契合。廣東時裝周為設計師開拓原創商品的銷貨通路，設計師的理念通過 1688 平臺得到買方驗證再組織生產，節省社會產能同時解決零批采購商的組貨難點，讓零批商也有機會采購到高性價比的源頭尖貨。