一、跨境電商現狀概述
境電商在 2024 年面臨著諸多挑戰。一方面，新入場賣家運營難度增大，跨境電商紅利進一步消失，利潤率更低。據雨果跨境數據，2024 年第一季度，有 44%賣家的利潤同比下滑，同時近七成賣家的成本同比上漲，五成賣家年終旺季業績不及預期。
造成這種現狀的原因主要有以下幾點。首先，商家數量激增。截至 2024 年 9 月 25 日，中國目前工商信息中包含“跨境電子商務”的企業共有 74780 家，其中 61.8%是在近三年里成立的，且 65.7%為小微企業。商家數量增多與當前其他行業就業壓力大，而跨境電商入行門檻低、前景好有關，大量年輕人涌入這個行業。
其次，商品同質化嚴重。以紡織、輕工、鞋包等為代表的產業存在低端產品產能過剩、品種結構單一等問題，而這類產品正是跨境電商的主力貨源。據中國海關數據，2023 年跨境電商出口商品主要為服飾鞋包及珠寶配飾等。同時，不同商家的進貨源很可能來自類似或相同的工廠，加上電商平臺的比價功能和“全托管”模式，使得價格競爭更加激烈。
最后，海外消費動態也影響著跨境電商利潤。大部分商家反映全球經濟恢復遲緩，2023 年“黑色星期五”購物節銷售效果不及預期，歐美消費市場恢復疲軟，導致 2024 年上半年處于持續低價清庫存的階段。
二、電商運營策略解析
（一）手淘搜索流量提升
手淘搜索流量的提升對于電商運營至關重要。在關鍵詞布局方面，要選擇有搜索量且精準的黃金長尾關鍵詞，標題結構應結合產品名稱、賣點以及屬性延伸出的熱詞和二三級長尾詞，并且根據數據的分析逐步調整優化標題。優化主圖是提升點擊率的關鍵，主圖要有調性小而美，能吸引特定人群，同時要注意關聯銷售，如電腦端關聯 6 - 12 個產品，無線端關聯 6 個產品，且關聯產品在細節上要有明顯區別?？刂妻D化率需要關注很多因素，如平均停留時長、詳情頁質量、價格、評價、無理由退換、花唄、運費險等，轉化率較高的產品，系統會給予更好的排名。管理收藏加購也很重要，高收藏加購率會告訴搜索引擎顧客喜歡此產品，系統會分配更多流量。
（二）綜合運營能力培養
電商運營需具備綜合能力，避免被他人操縱。在思維框架方面，要從大局出發，不僅關注店鋪的具體操作，更要重視產品布局、成本控制、團隊建設等方面。從成長路徑來看，入門運營要了解店鋪基本運作規則，初級運營要對產品有一定了解，懂得產品布局和測款測圖，資深運營則要有團隊建設和管理意識，完善供應鏈，為店鋪建立護城河。同時，要不斷學習同行經驗，多實踐總結，培養電商思維。
（三）精細化運營要點
跨境電商要實現精細化運營，提升競爭力。在渠道方面，要選擇優質渠道，評估渠道質量可以從訪問量、用戶數、新用戶數、跳出率、平均停留時長、每次會話瀏覽頁數、加購數、加購率、銷售量、電子商務轉化率、CPA、客單價等方面進行衡量。在價格方面，要按照特點詞相關的價格進行定價，提高流量的精準度。配送時效也是關鍵，要選擇合適的物流方式，如與優質物流服務商合作，降低運費成本，提高客戶滿意度。此外，要積極拓展新興市場，根據不同市場的特點進行產品選品和運營策略調整。
三、應對挑戰之策
（一）避免同質化競爭
在跨境電商領域，避免同質化競爭是實現可持續發展的關鍵。各跨境電商平臺及賣家應從多方面入手，注重產品創新，建立差異化競爭優勢。
首先，提升專業度。深入了解目標市場的需求和趨勢，進行精準的市場定位。例如，通過市場調研發現特定消費群體的特殊需求，針對這些需求開發個性化的產品。以運動品牌為例，Nike 通過促銷活動創建新的創新產品線，并為產品發布帶來轟動和興奮，在市場上將自己定位為一家創造高品質運動服裝和運動鞋的創新公司，不僅激起了新客戶的興趣，還獲得了大量回頭客。
其次，增強產品力?？梢詮漠a品的質量、功能、設計等方面進行創新。如 Airstream 的房車以其復古的神秘感、高質量和高辨識度在競爭中脫穎而出，其價值隨著時間的推移而增加，更高的質量意味著更低的維護成本和更高的轉售價值。Billie 關注女性至上，反對粉紅色稅，提供優質產品，并為所有女性創造更美好的未來，在直接面向消費者的個人護理領域獨樹一幟。
再者，打造品牌力。品牌可以和消費者建立聯系，提高競爭壁壘，讓產品更具有競爭力。Fabletics 將其品牌定位于各種體型和背景的女性，以實現其直接面向消費者的運動服品牌，由凱特·哈德森掌舵，提供與競爭對手不相上下的優質時尚服裝，但沒有精英主義，每個月推出新款式，確保消費者總是有新的衣服可以嘗試。
最后，激發創新力。不斷探索新的產品差異化策略，如創造附加價值、培養品牌忠誠度、以不同的方式競爭等。Lush 從其他化妝品品牌中脫穎而出，因為它專注于新鮮的手工化妝品，所有產品均采用天然素食成分，可重復使用和可回收的包裝制成，且未經動物測試，每次光臨商店都會帶來獨特體驗。
（二）合規經營保發展
跨境企業出海必須有序合規經營，以確保長期穩定的發展。首先，要充分認識到合規性風險包括法律、稅務、知識產權和數據隱私等多個方面。海關和稅務規定不同國家和地區有各自的要求，跨境電商賣家必須了解目標市場的這些規定，確保產品進出口合規，以避免法律風險和財務損失。
例如，自 2021 年亞馬遜封店潮之后，跨境電商的合規化已經成為行業發展共識。今年 2 月底，國家八部門聯合打擊涉稅違法犯罪會議召開后，相關部門加大了跨境電商涉稅問題稽查與打擊力度?？缇畴娚探灰最l繁，涉及稅務問題復雜，賣家必須合法報稅，避免虛開發票、非法貨代報關等行為，防止陷入行政、刑事風險。
同時，在知識產權保護方面，賣家不僅要保護自己的知識產權，還需遵守目標市場的知識產權法律，避免侵權糾紛。在數據隱私和安全處理方面，賣家必須遵守相關的數據隱私和安全法規，保護消費者的個人信息安全，包括收集、使用個人信息的合規性以及數據傳輸的安全性等方面。在廣告和宣傳合規方面，廣告和宣傳活動需要符合目標市場的廣告法規和行業規范，賣家必須確保廣告內容真實、準確，避免虛假宣傳。
跨境電商獨立站賣家應采取積極措施以降低風險并確保長期發展，如了解并遵守合規要求、尋求專業咨詢解答、建立標準化流程、加強合作伙伴和團隊管理等。
（三）新手賣家指南
對于新手賣家來說，入局跨境電商需要謹慎規劃。首先，要充分了解市場和平臺規則?？梢酝ㄟ^找到行業內優秀的資訊媒體，快速了解跨境電商的新聞，對跨境電商的整個行業有一個大概的認知。熟悉電商后臺各個模塊，學會基礎的后臺操作。
在產品選擇方面，新手賣家如果無從下手，可以參考各個跨境電商網站中提供的熱賣品類信息，或是在跨境電商論壇中尋找相關建議，選擇適合自己的開店產品。同時，要注意選品的雷區，不參考數據分析軟件憑主觀偏好選品、避免選擇具有滯后性的數據平臺推薦的產品、不侵權、不用中國人的習慣和偏好判斷老外的偏好。
重視賬號安全，成功注冊跨境電商網站后，在日常運營時，要嚴格遵循入駐跨境電商網站和銷售地區方面的規則，堅持合規經營，避免因違規操作影響到銷售賬戶。
優化成本控制也非常重要。在選品時，要注意成本和品質的平衡，考察和貨比三家，拿到靠譜的供應鏈，爭取用較低的成本走最靠譜的路線。同時，不能一味地只看成本，更要注重產品品質，因為品質會影響顧客后續的回購率。
新手賣家還可以選擇一件代發的供應商，前期購買小部分商品積累經驗，待店鋪穩定成熟后，再考慮擴張。在物流方面，目前跨境電商常用的物流方式有專線物流、國際快遞、國內快遞、海外倉儲和郵政小包，要貨比三家，選擇信譽和服務更好的貨代公司合作。