一、二手電商市場的崛起與變革
二手電商在過去十年相對低調，但如今正迎來新的發展機遇。QuestMobile 發布的報告指出，去年閑置交易 APP 行業活躍用戶規模同比增長近 30%，增長情況在整個移動購物行業位列第一。2023 年二手電商交易規模達 5486.5 億元，同比增長 14.25%，用戶規模為 5.8 億人，同比增長 25.26%。
幾個主要玩家也表現亮眼。閑魚稱平臺日均交易額已突破 10 億元，轉轉集團發布了 2023 年雙 11 巔峰 54 小時超級戰報，集團 B2C 累計支付 GMV 同比增長 66%，累計支付訂單同比增長 69%。已上市的二手電商萬物新生集團，今年二季度營收同比增長 27.4%，已經連續八個季度實現經營性利潤盈利。
隨著市場的擴大，玩家也在不斷增多。不僅有閑魚、轉轉等老牌二手電商平臺，還有抖音等新玩家入局。抖音憑借龐大的流量資源和直播模式，可讓消費者更加直觀地看到商品狀態，助推其二手電商業務發展。
在循環經濟引領下，二手電商進入新階段。閑魚升級為淘天集團一級業務，并上線官方 “幫賣” 服務；紅布林新增股東 58 同城，并打通直播間和商城；多抓魚北京線下店關閉，但線上業務正常運轉。這些變化都表明二手電商市場正在不斷崛起與變革。
二、轉轉與紅布林的攜手共進
（一）收購始末與底層邏輯
轉轉在 2020 年收購找靚機后，從 2021 年起就開始尋找新標的。當時，紅布林作為二手垂直領域的頭部公司進入轉轉的視野。但 2022 年轉轉的上門服務、線下門店和線下自檢等基礎設施能力還不完善，于是選擇戰略投資紅布林。2023 年，轉轉有了全資收購紅布林的想法，從戰略上考慮，與紅布林合并后，基礎設施可以得到復用，產生規模效應，將成本明顯攤薄。
轉轉對二手市場的看好是此次收購的重要原因之一。二手行業尤其是二手奢侈品領域目前仍是增量市場，二手奢侈品增長的領域主要在三線以下城市以及年輕用戶市場。很多低線城市的用戶，第一次消費的奢侈品就是二手商品，95 后和 00 后用戶對二手奢侈品的接受度也很高。
垂直電商到最后都會面臨生存困境，擴大規模則獲客成本變高，不擴大規模則面臨增長天花板。這就是為什么轉轉要做一個綜合的交易平臺，而不是只做一個品類。收購紅布林，是轉轉應對垂直電商生存困境的重要舉措。
（二）整合之路與未來展望
目前，轉轉、紅布林的品牌和 APP 仍保持獨立運營，兩家公司員工也各自獨立辦公。今年 10 月，轉轉 APP 將進行一次大型改版，增加奢侈品電商入口。紅布林自有的客群、運轉機制和團隊仍會獨立運作，背后的供應鏈體系會互相共用。
雙方的整合主要包括中后臺系統和履約能力的打通，紅布林將復用轉轉的上門服務及門店體系。轉轉的奢侈品鑒定工作之后將全部由紅布林承擔。奢侈品鑒定是紅布林的核心能力，目前紅布林有一支近百人的專業鑒定師團隊。
在線下門店層面，轉轉和紅布林也將進行合作。轉轉 CEO 黃煒曾表示，2023 年 12 月轉轉的線下門店為 400 家。胡偉琨透露，該公司到今年年底時將在全國開設近 800 家門店，主要銷售手機、電腦、游戲機等數碼產品。線下門店的好處是所見即所得，未來轉轉的線下門店也有可能展示奢侈品。
對于收購紅布林的預期，胡偉琨比較樂觀。他說，在二手市場，垂直平臺的成本很高，獲客、基建各方面都要做好配套，這是極高的成本。與紅布林整合以后，理論上可以為轉轉帶來更高的效益。
未來，轉轉將繼續走綜合的、多品類交易平臺路線，通過整合紅布林在二手奢侈品領域專業的鑒定能力，提升轉轉 “官方驗” 多品類鑒定水平，從而不斷促進轉轉在多個商品類別的業務拓展。紅布林將繼續保持品牌和 APP 獨立運營，通過復用轉轉的基礎能力和網絡，增強服務能力，以便更好地服務對中高端奢侈品有需求的消費者。
三、二手電商的增長瓶頸與應對之策
（一）增長天花板下的挑戰
二手電商平臺在發展過程中面臨著諸多增長瓶頸。首先，垂直電商生存空間有限，正如樂蜂網、聚美優品等垂直美妝電商的發展困境所體現的那樣，垂直電商的規模太小，產品相對單一，容易喪失很多潛在用戶。以二手奢侈品電商為例，很多不關注奢侈品的消費者可能根本不會接觸這類平臺，人流量少直接影響了交易的可能性。其次，獲客成本變高是二手電商面臨的重大難題。垂直電商平臺規模小、資金不雄厚，流量投入有限，而沒有流量就難以產生交易。相比之下，綜合電商平臺有大品牌自帶流量，商品種類豐富帶來搜索流量，且在消費者心中有更強的信任背書。例如，阿里旗下的閑魚有淘寶的流量支持，京東旗下的愛回收承接了京東在 3C 優勢品類中的流量，而轉轉等獨立二手電商平臺則缺乏這樣強大的流量入口，獲客成本更高。此外，物流體系不健全也是一個問題。垂直電商由于規模小，難以在全國建立倉儲點，導致配送效率低，用戶體驗差。而綜合電商平臺憑借豐富的產品種類，有實力在全國各地建立倉庫基地，大大縮短了配送時間。
（二）應對策略與轉型探索
面對增長瓶頸，二手電商平臺紛紛采取應對策略進行轉型探索。抱團擴張成為一種重要方式，如轉轉收購紅布林。二者聯手不僅能讓轉轉填補二奢品類短板和流量，尋求更多盈利空間，也能讓紅布林在競爭激烈的市場中找到依靠。綜合化轉型也是一條路徑，轉轉切入二奢品類，就是為了做一個綜合的交易平臺，避免垂直電商面臨的生存困境。閑魚探索 B to C 模式，通過擴大業務范圍和服務方式，提升用戶活躍度和交易規模。愛回收偏向做 to B 的供應鏈平臺，專注于供應鏈建設，為二手交易提供更高效的服務。此外，像 Daraz 這樣的電商平臺進軍二手電商，推出購物專區，嚴格把控二手商品質量，積極拓展業務領域。二手電商平臺還需不斷探索新的發展模式，提升服務質量，降低獲客成本，完善物流體系，以應對日益激烈的市場競爭。
四、得物的轉型之路
（一）從垂直到綜合的擴張
得物從球鞋二級市場起家，逐漸成長為潮流網購社區。早期以資訊 App 上線，幫助年輕人了解球鞋文化和潮流資訊，后專注打造國內主流 Sneaker 互動社區，隨著 “炒鞋” 熱的到來，得物做起了潮流網購生意。2020 年 1 月，得物開始向 “多品類潮流電商” 轉型，拋棄原有品牌 “毒”，更名為 “得物”，寓意為 “得到美好事物”。如今，得物已經擴展至了十余種品類，包括潮鞋、潮包、美妝產品、3C 數碼、潮玩等。
（二）轉型面臨的問題與挑戰
得物的轉型并非一帆風順，激進擴張帶來了大量的假貨問題，幾乎消耗光了用戶對得物的信任。在黑貓投訴平臺上有關 “得物 App” 的投訴多達 33072 條，其中不少涉及 “商品質量差”“鑒定服務不靠譜”“假貨” 等情況。例如，一位匿名用戶在黑貓平臺反映，自己在得物 App 上買的一雙籃球鞋穿了一回前邊的皮就裂開，客服給出了不合理的處理方案。還有網友表示在得物上買到過假冒的古馳皮帶等商品。近日，中國消費者協會發布《“6?18” 消費維權輿情分析報告》，得物 App 因涉嫌假冒偽劣被點名，報告中收集了得物 App 負面信息 8735 條，主要涉及假冒偽劣、鑒定費、優惠券等問題。
得物 App 的鑒定服務也屢遭質疑。得物的鑒定師并非來自于專業品牌商，而是將業內小有名氣的鑒定者聚集起來，準入門檻由平臺審核，授予他們 “鑒別師” 資質。雖然得物與中檢集團奢侈品鑒定中心合作，在球鞋潮品鑒別領域展開長期多形式合作，但平臺問題還是頻出。得物應該加強對平臺商家的監督和管理，不斷改進和完善平臺的貨物鑒定流程，保證快遞給消費者的貨物為正品。
從短期來看，頻頻出現的售假、服務差等問題，不僅影響平臺口碑，也會導致用戶流失。當用戶對平臺信任感降低，想要再次拉攏消費者的心恐怕會更難。得物需要重新審視自己的轉型之路，加強商品質量管控，提升鑒定服務的準確性和可靠性，以重建用戶信任。
五、二手奢侈品交易的特點與潛力
（一）交易特點分析
二手奢侈品在交易中有其獨特的特點。首先，與二手手機相比，二手奢侈品的析出率更低。這意味著愿意賣出手中新品的用戶比例相對較少。例如，在接受媒體采訪時，胡偉琨指出，手機的析出率高于奢侈品，這是因為手機是必選消費品，而二手奢侈品即便價格相對較低，但其商品本質仍舊具有奢侈品屬性。
二手奢侈品的客單價多數分布在小幾千范圍，并不高于二手手機。但不同的平臺和品類也有所差異，像一些從事二奢行業的公司，如北京時來運轉科技有限公司和北京億禧名奢寄賣行有限公司，在抖音直播帶貨正品二手奢侈品腕表，客單價在 6k - 100k 區間。
此外，二手奢侈品的交易頻次容易受經濟環境影響。在當前的經濟環境下，二奢交易頻次、客單價、買家數量很可能產生波動。例如，隨著經濟形勢的變化，消費者對奢侈品的購買決策更加謹慎，可能會減少對二手奢侈品的購買。
（二）市場潛力展望
二手奢侈品在三線以下城市及年輕用戶市場具有巨大的增長潛力。
從三線以下城市來看，隨著對奢侈品的接受程度和消費能力提高，二手奢侈品在這些地區的購買頻率明顯增加。麥肯錫發布的研究報告稱，中國三四線城市的奢侈品消費增長速度明顯快于一二線城市。以 2022 年為例，三四線城市奢侈品市場增長率達到 25%，而一二線城市增長率為 15%。三四線城市消費者更加注重性價比，為二奢市場提供了廣闊發展空間。未來，隨著經濟的發展和消費觀念的進一步轉變，三線以下城市有望成為二手奢侈品市場的主要增長點。
在年輕用戶市場方面，目前國內二奢市場消費呈現出明顯的年輕化趨勢。據前瞻研究院統計數據，市場更精準的用戶畫像是 18 歲至 35 歲的年輕女性。此外，中國二手奢侈品消費者中有 52% 的人年齡在 30 歲以下；紅布林的平臺數據報告稱，有超過 70% 的消費人群為 “90 后” 及 “00 后”。根據 Vintage Musevie 官方數據，“95 后” 消費者占比已經達到了 40% - 50%。年輕消費者對二手奢侈品的接受度高，一方面是他們的父母輩提供更多的經濟支持，另一部分是他們雖然年輕但已經通過新媒體等行業拓展更多的賺錢渠道。像妃魚這樣的二手奢侈品交易平臺，通過成熟的奢侈品直播體系和靈活的定價策略，吸引了大量年輕消費者關注，不斷開拓和發展二手奢侈品市場。
總的來說，二手奢侈品市場在三線以下城市和年輕用戶市場有著廣闊的發展前景，未來有望繼續保持快速增長態勢。
六、二手電商平臺的現狀與未來
（一）當前市場格局
隨著消費者對二手商品的接受度不斷提高，二手電商市場呈現出蓬勃發展的態勢。交易規模方面，近年來二手電商交易規模逐年攀升，2023 年二手電商交易規模達 5486.5 億元，同比增長 14.25%。用戶規模也在不斷擴大，2023 年二手電商用戶規模為 5.8 億人，同比增長 25.26%。
目前，二手電商市場主要參與者眾多，競爭格局日益激烈。綜合類平臺如閑魚、轉轉等憑借龐大的用戶基數和豐富的商品資源，占據了較大的市場份額。閑魚背靠阿里體系，擁有天然的流量優勢，從淘寶二手頻道拆分出來后，不斷強化社區屬性，通過改善社交、增強內容積極進行商業化轉型，日均交易額已超過 10 億元。轉轉則通過收購找靚機、戰略投資紅布林等方式，不斷拓展業務領域，致力于打造綜合的交易平臺。
電子產品類平臺如找靚機、愛回收等專注于二手電子產品交易，提供專業的檢測和售后服務。愛回收與京東合作，逐漸進攻 C 端市場，從 2022 年二季度開始重點推進 “多品類” 戰略，在門店內增設多種品類的回收，同時提供以舊換新等增值服務。
奢侈品類平臺如紅布林、只二、妃魚等在二手奢侈品領域深耕細作。紅布林新增股東 58 同城，并打通直播間和商城，與轉轉合并后，復用轉轉的基礎能力和網絡，增強服務能力。
二手書類平臺如孔夫子舊書網、閱鄰等滿足了消費者對二手書籍的需求。
此外，新玩家不斷入局，如抖音憑借龐大的流量資源和直播模式，切入二手電商市場，從二手奢侈品入手，為市場帶來了新的競爭活力。
（二）未來發展趨勢
未來，二手電商將在多個方面呈現出發展趨勢。
在精細化運營方面，平臺將利用人工智能和機器學習技術，提高商品推薦和搜索的準確性，為用戶提供更加個性化的服務。例如，根據用戶的購買歷史和喜好，為用戶提供個性化的商品推薦，提升用戶體驗。同時，利用虛擬現實和增強現實技術，提供更加真實和直觀的商品展示，增強用戶的購買意愿。
開拓下沉市場將成為二手電商的重要發展方向。隨著三線以下城市消費者對奢侈品的接受程度和消費能力提高，以及對二手商品的認知度不斷提升，二手電商平臺將加大在下沉市場的布局力度。通過優化物流配送體系、提供本地化的服務等方式，滿足下沉市場用戶的需求。
規范化標準化也是二手電商未來發展的必然趨勢。二手商品作為一類較為特殊的商品，其 “非標品” 屬性導致商品質量參差不齊，容易引發糾紛。因此，平臺需要制定統一的行業標準，規范商品質量、交易流程和服務質量。政府和相關部門也需要加強對二手電商平臺的監管力度，打擊假冒偽劣商品和欺詐行為，維護消費者權益。
二手電商市場前景廣闊，未來將在精細化運營、開拓下沉市場、規范化標準化等方面不斷發展，為消費者提供更加優質、便捷、安全的二手商品交易服務。